门店活动没效果？

在越来越激烈的市场竞争下，商家老板为了促进门店上客率和产品（服务）销量，更大化门店的消费群体和收益，众多门店都寄希望于营销活动，希望通过活动带动潜在消费，激活沉睡客户，从而达到门店的营销目的。

我们常说的门店营销活动，无非促销、折扣、赠券、老带新、满减等几类主流活动，纵观市场，成也活动败也活动。并不是所有的营销活动都能达成预期的效果。既然有做的好的门店商家，那对应效果不好的活动，也必然存在共性的问题和待提升的短板。

本文是小编从近几年接触和服务过的门店活动案例中，总结了以下四点问题及对应的改善思路。

01 不注重细节造成的不信任与反感

常见的一个问题，不算突出但至关重要，很多门店都忽略了这一点：

在做活动推广和宣传的时候，会用大的篇幅，突出的字体来着重凸显和宣传活动的亮点和力度。

本身无可厚非，但有的门店一心只为增强活动吸引力、提升消费者参与度、弱化甚至忽略了一些活动重要的规则与条件：如：每桌限用、低消门槛、是否通用、是否可外带等等，很多细则没有标注或混杂在了不起眼的文档中，使得消费者容易忽视或注意不到。

很多消费者没有获取到活动细则的相关信息，当消费者到店参与活动后发现并没有像预想中轻松合理的获得优惠特权时，就会产生被欺骗的感觉，从而对门店（品牌）方产生负面印象且拒绝消费。

这种情况应该是屡见不鲜了。小编本人也有过类似的体验，说实话，很扫兴。

即使促销活动最终的参与度很高，但却很有可能没有达到预期的促销效果，即没有达到促使更多消费者产生购买行为的目的，反而还有可能降低原有顾客对门店（品牌）方的好感度，甚至是忠诚度。

因此，门店在进行类似的促销活动时，除了宣传时要增强吸引力外，还应该简短地说明清楚活动的某一个或某些重要条件，可以不放在标题，但绝不能只放在最下面的活动细则小字部分。这有可能稍微增加了活动门槛使得消费者参与度有所降低，但对企业形象和顾客忠诚度方面不会增加负面影响，对促销效果来说也不会有太大损害。

02 让消费者产生“锚定效应”

什么是锚定效应？简单来说是过于频繁或力度不适的活动，很多门店（品牌）为了营销效果和到店率，长期依赖优惠活动，频繁举办折扣、满减、送券等营销活动。

以一家美容院为例，从开业活动到夏天的丽人活动，到老带新的折扣，再加每个周末的特价项目，每个月的会员日，还有形形色色的节假日噱头，线上平台的优惠券与折扣。

也就是说消费者基本上是一直处于一个长期的高频度、大力度折扣优惠的状态下，缺乏有折扣与非折扣的对比，对消费者来说这样的折扣券已经缺乏冲击力和吸引力，难以刺激其消费，还有可能引起消费者的反感和对品牌低价形象的固化。

所以，过高频度的促销不但不能促进销售，还可能对品牌形象和顾客的再次消费造成负面影响，且长期的高频度、大力度促销也会直接对企业利润造成损害，可谓是“赔了夫人又折兵”。建议企业可将各种促销工具轮换和组合使用，尽量减少使用这种会直接降低利润的促销方法的频率和次数。

还有一部分门店（品牌），在活动力度的把控上面太过武断。尤其疫情之后，各家门店为了尽快复苏店铺生意，争夺客源，经常性或是大力度的减价促销，使得目前的消费者大多产生了“耐药性”，而竞争的逐渐激烈也使得不少企业不得不使用非常低的折扣去讨好消费者。

从8.8折到6.8折，甚至5折，尤其是已尝试过了最高折扣（5折）的消费者只会希望给的折扣越高越好，不然不会被平常的折扣（8.8折）吸引，在一些门店提供的产品/服务并不是消费者刚需的情况下，消费者只会停止消费，直到获得赠送的最高折扣券为止，也就变成了“薅羊毛”行为。

既然这种促销方法吃力不讨好，那企业可不采用这种直截了当的促销方法，换一种促销工具使用，或即使是同一种促销工具如折扣优惠，也可与其他促销方法组合使用，稍微改变形式以转移消费者对价格的感知。

比如，通过对门店相关品牌信息和文化的答题，加深品牌印象的同时，给予获奖者奖励；或者传统一点，通过固定场景下限定名额的抽奖、竞猜等方式。有要求、有条件、有限制的放出优惠，使得优惠稀缺，体现价值。

03  弱化优惠感知

门店在做促销活动时，常发生一种情况，本身产品在打折，同时又在发放优惠券，这样的活动叠加或活动品过多弱化了优惠感知。

比如某烧烤店，本身产品区分会员价与非会员价，消费者正常点单时候可以享受会员价，同时又使用活动优惠券，这样一来，使得门店利润大打折扣。

打折价不仅没有起到促销作用，反而还降低了优惠券的感知效用，门店以为的“1+1>2”变成了“1+1<1”，适得其反。

基于这种情况，小编建议：

一、动态使用打折价，如减少打折的商品数，每天或每周选一组大概3种商品进行打折，这3种商品折扣可与折扣券折扣叠加，凸显折扣券优惠力度大；

二、在大部分商品打折时不使用优惠券；

三、只挑选个别商品打折，比优惠券打折力度大，且不能与折扣券优惠叠加，商品选择类似第一条。

04  首尾不相顾，捡了芝麻丢西瓜

大多门店都十分重视拓展新客。设计营销活动时大都给予很大的优惠和折扣。如老带新，新客到店享受大力度的折扣；新客到店立享XX折；新人大礼包等等。

门店花费了大量的资金在开拓新用户上，却没有把原有的客户最大化利用好，而且这种具有偏向性的促销活动不但没有如愿地将用户大量地转换为忠诚客户，反而还损害了与老客户之间的关系，造成大量的资金浪费，还没有达到理想的促销效果。

建议门店在拓展新客的同时，应该兼顾好照顾到老客户的感知，不要厚此薄彼，区别对待。拓展新客的难度和成本都超高，但老客户的忠诚度和复购率，相对而言更为稳定和长远。

大多门店设计促销活动时大多从自身角度出发去思考，往往会忽略消费者的感受以及其对促销活动反应的预测，而现在的消费者越来越难讨好，门店应该在考虑自身条件的前提下多站在消费者的角度去设计促销方案，以达到更好的促销效果。